Een prijs kiezen door te kijken wat de concurrent vraagt: bijna iedereen doet het zo. Wij zouden het omdraaien. Eerst je eigen kosten en je eigen tijd, pas daarna de markt.
Waarom veel prijzen te laag zijn
Veel starters kijken eerst wat anderen vragen en gaan er net onder zitten. Dat voelt veilig, maar je weet dan niet of je zelf iets verdient. Je concurrent heeft misschien andere kosten, koopt goedkoper in, of verdient er gewoon niets aan.
Een prijs die klopt, bouw je van onderuit op. Denk aan een huis: eerst de fundering, dan de muren, pas dan het dak.
Zo bouw je een prijs op
- Je directe kosten. Materiaal of aankoop, verpakking, het deel van de verzending dat je zelf betaalt, en de betaalkosten.
- Je eigen tijd. Hoeveel minuten steek je in één stuk? Reken die aan een uurloon dat je jezelf gunt. Wie zijn tijd niet meetelt, werkt vaak gratis zonder het te beseffen.
- Een deel van je vaste kosten. Huur, software, verzekering: ook die moeten ergens van betaald worden. Met de break-even rekenhulp zie je hoeveel elke bestelling daaraan moet bijdragen.
- Winst. Een buffer voor slechte maanden, nieuwe investeringen of gewoon een beloning.
- Btw erbovenop. Pas helemaal op het einde tel je de btw erbij. Die is niet van jou.
Kijk daarna pas naar de markt. Zit je veel hoger dan anderen? Dan moet je klanten duidelijk kunnen uitleggen waarom je het waard bent, of bekijken waar je kosten omlaag kunnen.
Een voorbeeld
Tom maakt houten vogelhuisjes. Zijn hout en schroeven kosten 8 euro, en hij werkt er een uur aan. Hij verkocht ze voor 30 euro inclusief btw, omdat hij dat op een markt had gezien. Zonder btw is dat 24,79 euro. Na materiaal blijft er 16,79 euro over voor een uur werk, verpakking, verzending en al zijn vaste kosten. Dat is te weinig.
Tom rekent opnieuw, met een uurloon en een deel van zijn vaste kosten, en komt uit op 45 euro. Hij verwacht dat hij minder zal verkopen. In werkelijkheid verkoopt hij er ongeveer evenveel, want zijn klanten kopen het huisje omdat het mooi is en lang meegaat, niet omdat het goedkoop is.
Uit onze ervaring: toen we een kleine prijsstap zetten, zagen we geen daling in het aantal bestellingen. Test zo’n stap, in plaats van ervan uit te gaan dat klanten zullen afhaken.
Waar we zelf zouden beginnen
- Reken voor je drie belangrijkste producten de prijs opnieuw uit, van onderuit, met je eigen tijd erbij.
- Vergelijk met je huidige prijs. Zit er meer dan tien procent verschil op, dan heb je werk.
- Verhoog bij één product en volg een maand lang of je minder verkoopt.
Reken het uit
- Margecalculator: wat je per product overhoudt, en welke prijs je nodig hebt
- Break-even rekenhulp: hoeveel je per maand moet verkopen
- Nog niet mee met btw en marge? Lees eerst Marge, opslag en btw
Dit is hoe wij ernaar kijken, niet de enige juiste manier. Neem mee wat past bij jouw zaak.